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Captar en herencias, divorcios y cambio de casa: los tres momentos en que alguien decide vender
Nadie vende su casa porque sí. Vende porque algo ha cambiado en su vida. Si sabes en qué momento está, sabes qué decirle, qué le preocupa y por qué va a elegir a una agencia y no a otra.
Llamada de 20 min · sin compromiso. Si no encajas, te lo decimos.
La respuesta corta
Con anuncios y llamadas que hablen del momento del heredero: papeleo, plazos e impuestos, y acuerdo entre hermanos. Y asegurándote de que todos los herederos que deciden están en la conversación y firman el encargo.
Por Nacho Jorrín, fundador de Artic Agents · Actualizado el 29 de septiembre de 2026
Por qué captar por momentos de vida
"Vende tu casa con nosotros" le habla a todo el mundo, así que no le habla a nadie. Un anuncio o una llamada que entiende el momento del propietario le habla a él. Y ese propietario se para, lee y contesta.
Hay tres momentos que concentran buena parte de las ventas: una herencia, una separación y un cambio de casa. Cada uno tiene su miedo, su plazo y su forma de hablar.
1. La herencia: un piso que nadie va a usar
Qué le preocupa: el papeleo, los impuestos y ponerse de acuerdo con los hermanos. Muchas veces, también la parte emocional: es la casa de sus padres.
Los plazos que corren: el Impuesto sobre Sucesiones se tiene que presentar, con carácter general, en los seis meses siguientes al fallecimiento, con posibilidad de pedir una prórroga. La plusvalía municipal, cuando corresponde, tiene un plazo parecido. Cada comunidad autónoma tiene sus propias reglas y bonificaciones en Sucesiones, así que el detalle lo tiene que ver un gestor o un abogado.
Cómo ayudas: no eres su asesor fiscal, pero puedes ordenarle el camino: qué documentos hacen falta, a quién tiene que llamar y qué valor tiene la vivienda hoy, que es un dato que necesitará de todas formas.
La trampa: firmar con uno solo de los herederos. Si deciden varios, tienen que estar todos en la conversación y en el encargo.
Cómo abrir la llamada: "Siento mucho lo de tu padre. Antes de hablar de vender, ¿cómo lo tenéis entre los hermanos? ¿Ya habéis hecho la aceptación de la herencia?"
2. La separación: dos personas, una casa
Qué le preocupa: que la venta se convierta en otra pelea, y la discreción.
Lo que tienes que saber: si la vivienda es de los dos, tienen que firmar los dos. Da igual quién te llame primero. Tu trabajo es que las dos partes sientan que la agencia es neutral.
Cómo ayudas: una valoración con datos, igual para los dos, que les quite una discusión de encima. Informes por escrito que les lleguen a ambos. Y un plan claro de plazos.
La trampa: tomar partido. En cuanto una de las partes siente que la agencia es "del otro", la venta se atasca.
Cómo abrir la llamada: "Lo que buscamos es que los dos tengáis los mismos datos y el mismo informe. ¿Hacemos la llamada de valoración con los dos, o preferís por separado?"
3. El cambio de casa: vender una para comprar otra
Qué le preocupa: quedarse en medio. Vender antes de tener la siguiente, o comprar antes de haber vendido.
Cómo ayudas: con un calendario. Cuánto suele tardar la venta en su zona, cuándo le conviene salir al mercado y cómo se puede pactar la entrega con el comprador para que le dé tiempo a mudarse.
La trampa: prometer rapidez con un precio alto. Quien cambia de casa necesita vender en plazo; un precio fuera de mercado le deja atrapado.
Cómo abrir la llamada: "¿Ya tenéis vista la siguiente casa o todavía no? Te lo pregunto porque cambia mucho cuándo nos conviene salir a la venta."
Cómo se lleva a los anuncios
Cada momento tiene su anuncio y su formulario. El de herencia no dice "vende tu casa". Dice algo como "¿Has heredado un piso y no sabes por dónde empezar?". El formulario pregunta lo que importa en cada caso: si ya se ha aceptado la herencia, si están de acuerdo los herederos, si la separación ya está firmada, si ya tienen la siguiente casa.
Así tu comercial llama sabiendo en qué momento está cada propietario. La estructura de estos anuncios está en Facebook Ads para inmobiliarias.
La regla de oro: primero la persona, luego el piso
En los tres casos, el propietario está pasando por algo más grande que una venta. La agencia que lo entiende no es la más barata ni la que promete el precio más alto. Es la que le ordena el camino y le quita problemas. Esa es la que se lleva la exclusiva.
Preguntas frecuentes
¿Cómo captar pisos de herencias?
Con anuncios y llamadas que hablen del momento del heredero: papeleo, plazos e impuestos, y acuerdo entre hermanos. Y asegurándote de que todos los herederos que deciden están en la conversación y firman el encargo.
¿Qué plazo hay para pagar el impuesto de sucesiones?
Con carácter general, seis meses desde el fallecimiento, con posibilidad de prórroga. Cada comunidad autónoma tiene sus propias reglas y bonificaciones, así que conviene que lo revise un gestor o un abogado.
¿Pueden vender una casa dos personas que se están separando?
Sí, pero si la vivienda es de los dos, tienen que firmar los dos. La agencia tiene que ser neutral y dar a ambos los mismos datos e informes.
Por Nacho Jorrín, fundador de Artic Agents · Actualizado el 29 de septiembre de 2026
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