Firma la exclusiva sin ir al piso12 propietarios al día en vez de 2Cero puerta fría, cero portalesEn marcha en 48 h+100 agencias ya captan así4,9 ★ en Google
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Guion de llamada de captación inmobiliaria: la exclusiva en dos llamadas
La captación que mejor funciona hoy son dos llamadas y ninguna visita: una de conocimiento y una llamada de valoración. Aquí tienes la estructura de cada una, lo que se pregunta y frases de ejemplo que puedes adaptar a tu forma de hablar.
Llamada de 20 min · sin compromiso. Si no encajas, te lo decimos.
La respuesta corta
En la primera llamada, quién eres y por qué llamas, por qué vende, para cuándo, quién decide, qué precio espera y una propuesta concreta de llamada de valoración. No se da precio sin ver la casa.
Por Nacho Jorrín, fundador de Artic Agents · Actualizado el 29 de septiembre de 2026
Por qué dos llamadas y no una visita
Una valoración presencial se come unas dos horas del día entre coche, espera y visita. Por llamada, unos 40 minutos. En las mismas ocho horas, la misma captadora pasa de unas tres valoraciones a muchas más. Y los propietarios que están lejos de tu oficina dejan de ser un problema.
Pero la clave no es solo el tiempo. Es que cada llamada tiene un solo trabajo. La primera sirve para conocer al propietario y proponer la valoración. La segunda, para valorar y pedir la exclusiva. Mezclarlas es lo que hace que la primera llamada se alargue y acabe en "ya te llamo yo".
Antes de empezar: esto funciona cuando el propietario llega ya filtrado. Si le llamas sin saber por qué vende ni para cuándo, la primera llamada se convierte en un interrogatorio. Por eso el formulario largo va antes. Lo explicamos en leads inmobiliarios.
Llamada 1: conocimiento (15 a 20 minutos)
El objetivo es uno: que acepte la llamada de valoración con fecha y hora. Nada más. No se da precio en esta llamada.
1. Apertura: quién eres y por qué llamas
"Hola, María, soy Laura, de Inmobiliaria Centro. Me dejaste tus datos hace un rato para valorar tu piso de la calle Mayor. ¿Te pillo bien dos minutos?"
Corto, con su nombre y con el dato que dejó. Así sabe que no es una llamada fría.
2. Su situación: por qué vende
"Cuéntame un poco. ¿Qué te ha hecho pensar en vender ahora?"
Y escuchar. El motivo lo cambia todo: no se habla igual a quien ha heredado que a quien se separa o se compra otra casa. Lo vemos en herencias, divorcios y cambio de casa.
3. Plazo y decisión
"¿Para cuándo te gustaría tenerlo vendido?" y "¿La decisión es solo tuya o hay alguien más?"
Si hay más personas que deciden (herederos, pareja, socios), tienen que estar en la llamada de valoración. Si no, firmará quien no puede firmar.
4. Lo que espera
"¿Tienes una idea del precio que te gustaría sacar?" y "¿Lo tienes ya con alguna agencia?"
No se discute la cifra ahora. Se apunta.
5. Fotos y detalles
"Para prepararte una valoración seria, ¿me mandas por WhatsApp unas fotos de la cocina, los baños y cualquier zona que creas que necesita reforma?"
6. Propuesta de la llamada de valoración
"Te propongo una cosa. En vez de ir yo a tu casa, hacemos una llamada de valoración de 30 minutos. Tú me enseñas el piso con el móvil y yo te enseño lo que se ha vendido cerca y a qué precio. ¿Te va mejor mañana a las 11 o el jueves a las 18:20?"
Dos opciones concretas, nunca "cuándo te viene bien". Y se menciona ya cómo trabaja tu agencia: "Nosotros trabajamos en exclusiva, para cuidar bien cada piso. Mañana te cuento qué significa eso."
7. Confirmación
Le mandas el enlace de la llamada de valoración por WhatsApp en ese momento y un recordatorio el día antes. Si no confirma, el hueco se libera para otro propietario.
Llamada 2: llamada de valoración (30 a 40 minutos)
El objetivo: salir con la exclusiva firmada, o con una fecha clara para firmarla.
1. Recorrido guiado
"Empezamos por la entrada y vamos habitación por habitación. Enséñame la cocina de cerca, por favor." Tú guías. Preguntas por reformas, orientación, luz, gastos de comunidad y cualquier cosa que un comprador preguntaría.
2. Los testigos
Compartes pantalla: viviendas parecidas vendidas cerca y su precio. Vendidas, no solo anunciadas. "Esto es lo que se ha vendido en tu zona en los últimos meses."
3. La cifra
"Con lo que me has enseñado y con estos datos, tu piso está entre 210.000 y 225.000 euros. Yo saldría a 219.000, y te explico por qué." Rango, recomendación y razón. Si espera más, se lo dices con los datos delante. Prometer de más para firmar sale caro.
4. El plan
Qué vas a hacer para venderlo, en qué orden y cada cuánto le vas a informar. Aquí se gana la confianza para la exclusiva.
5. La petición
"Para hacer todo esto necesito trabajarlo en exclusiva durante cuatro meses. Si lo tienen cinco agencias, no lo cuida ninguna. ¿Lo hacemos?"
6. La firma en el momento
"Te acabo de mandar el encargo al móvil. Lo firmas con el dedo, lo repasamos juntos ahora." Si dice que lo tiene que pensar, pregunta qué le hace dudar. Las respuestas a las seis excusas habituales están en cómo conseguir exclusivas.
Los errores que más llamadas estropean
Dar precio en la primera llamada. Sin ver la casa, cualquier cifra es mala: o le asusta o le ilusiona de más.
Preguntar "cuándo te viene bien". Se ofrecen dos huecos concretos.
Hacer la llamada de valoración sin quien decide. Si decide con su hermano, su hermano tiene que estar.
Leer el guion. El guion es la estructura. Las palabras son las tuyas.
No agendar el siguiente paso. Cada llamada termina con una fecha y una hora.
Cómo lo usa un equipo entero
Lo difícil no es escribir el guion. Es que todo el equipo lo siga igual cada día. Ayuda que el guion esté dentro del CRM, en la ficha del propietario, y que la llamada se haga desde el propio sistema para poder escucharla y mejorarla. Lo contamos en el CRM para captación de propietarios.
Las agencias que trabajan con Artic Agents usan guiones exactos para estas dos llamadas, sacados de 100 llamadas reales de una de las mejores captadoras de España. Este artículo es la estructura. La versión completa se entrega dentro del sistema.
Si te falta quien llame, mira qué hace un captador inmobiliario y cuándo compensa contratar otro.
Preguntas frecuentes
¿Qué se dice en una llamada de captación inmobiliaria?
En la primera llamada, quién eres y por qué llamas, por qué vende, para cuándo, quién decide, qué precio espera y una propuesta concreta de llamada de valoración. No se da precio sin ver la casa.
¿Cuánto debe durar una llamada de captación?
La primera, entre 15 y 20 minutos. La llamada de valoración, entre 30 y 40 minutos.
¿Se puede cerrar una exclusiva en dos llamadas?
Sí, si el propietario llega filtrado y la valoración se hace en una llamada con testigos. La primera llamada sirve para conocerle y la segunda para valorar y pedir la exclusiva.
¿Hay un guion de captación inmobiliaria en PDF?
Esta guía tiene la estructura completa de las dos llamadas con frases de ejemplo. Puedes guardarla o imprimirla desde el navegador. Las agencias que trabajan con Artic Agents reciben los guiones completos dentro del sistema.
Por Nacho Jorrín, fundador de Artic Agents · Actualizado el 29 de septiembre de 2026
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