Cómo conseguir exclusivas inmobiliarias: el método y las 6 excusas de siempre

Por Nacho Jorrín, fundador de Artic Agents · Actualizado el 29 de septiembre de 2026

La exclusiva se decide antes de pedirla

Muchas agencias creen que conseguir exclusivas es cuestión de saber cerrar. Cerrar importa, pero la mayoría de exclusivas se pierden antes. Se pierden por estas tres cosas:

• Llegar tarde. El propietario ya ha hablado con otras agencias y alguna le ha prometido un precio más alto.
• Hablar con quien no va a vender. Tu comercial dedica la mañana a un curioso y no le queda tiempo para el que sí vende.
• Improvisar la valoración. Sin testigos, la cifra suena a opinión. Y contra una opinión, el propietario pone la suya.

Arregla esas tres y la conversación de la exclusiva se vuelve mucho más fácil.

El método en cinco pasos

1. Llega el primero. Capta al propietario antes de que publique en un portal, con anuncios propios, y llámale en minutos cuando entre. Lo explicamos en la ventana de los 5 minutos.
2. Filtra antes de llamar. Un formulario largo te dice por qué vende, para cuándo, qué precio espera y si decide él. Así llamas sabiendo con quién hablas.
3. Primera llamada de conocimiento. 15 a 20 minutos para entender su situación y proponer la valoración. Ahí ya se dice que tu agencia trabaja en exclusiva, sin presionar.
4. Valoración con testigos, por llamada. El propietario enseña la casa con el móvil. Tú le enseñas qué se ha vendido cerca y a qué precio. La cifra deja de ser tu opinión. Paso a paso en captar inmuebles online.
5. Pide la exclusiva y fírmala en el momento. Con el encargo preparado para firma digital. Entre el "sí" y el papel es donde más exclusivas se enfrían.

El guion de las dos llamadas, con frases de ejemplo, está en el guion de llamada de captación.

Las 6 excusas para no darte la exclusiva, y qué contestar

Los propietarios ponen siempre las mismas excusas. Si tienes la respuesta preparada, ya no son excusas: son parte del guion. Estas respuestas son cortas a propósito. Se dicen con calma, sin discutir.

1. "Prefiero probar sin exclusiva"

Qué hay detrás: miedo a quedar atado a una agencia que luego no haga nada.

Qué contestar: "Lo entiendo. Si lo tienen cinco agencias, no lo cuida ninguna, y el piso aparece cinco veces a precios distintos. Te propongo un plazo concreto y te pongo por escrito lo que voy a hacer cada semana. Si no lo cumplo, no tienes por qué seguir conmigo."

2. "Ya lo tengo con otra agencia"

Qué hay detrás: a veces es verdad y a veces es una forma de cortar.

Qué contestar: "Perfecto. ¿Está en exclusiva o en abierto? ¿Y cuánto tiempo lleva?" Si lleva meses sin visitas serias, la conversación cambia sola. Si está en exclusiva vigente, respétala y deja la puerta abierta para cuando termine.

3. "Me lo tengo que pensar"

Qué hay detrás: casi nunca es tiempo. Es una duda que no ha dicho.

Qué contestar: "Claro. Para ayudarte a pensarlo: ¿qué es lo que te hace dudar, el precio, el plazo o la exclusiva?" Casi siempre sale la duda real, y esa sí tiene respuesta.

4. "Lo voy a intentar primero por mi cuenta"

Qué hay detrás: no quiere pagar honorarios si puede evitarlo.

Qué contestar: "Tiene todo el sentido probarlo. Solo una cosa: el primer mes en el mercado es el que más interés genera. Si lo quemas con un precio mal puesto, luego cuesta más venderlo. Si en unas semanas no has vendido, llámame y lo vemos." Y haz seguimiento. Muchas exclusivas se firman a la segunda.

5. "¿Cuánto cobráis?"

Qué hay detrás: quiere comparar, o el precio es su mayor miedo.

Qué contestar: Dilo claro, sin rodeos, y justo después explica qué incluye y qué precio de venta esperas. El propietario no compara honorarios. Compara lo que se va a llevar en el bolsillo.

6. "Mándamelo por email"

Qué hay detrás: una forma educada de acabar la conversación.

Qué contestar: "Te lo mando ahora. ¿Lo miramos juntos mañana a las 11 cinco minutos, para que no te quede ninguna duda?" Sin una segunda llamada agendada, el email no se abre.

El caso más difícil: cuando pide más de lo que vale

Es la conversación que más exclusivas cuesta. Tres reglas:

• Prepara la cifra con testigos: viviendas parecidas vendidas cerca, no solo anunciadas. El precio de anuncio no es el de venta.
• Dile la verdad, con los datos delante. Prometer un precio alto para firmar es la forma más cara de captar: el piso no se vende y el propietario acaba culpándote.
• Pacta la estrategia, no solo el precio. Por ejemplo: salir a un precio y revisarlo en una fecha concreta si no hay visitas.

Paso a paso, con frases, en cómo decirle a un propietario que su casa vale menos.

Cómo saber si tu problema es captar o cerrar

Mira dos números de los últimos tres meses: de cada 10 propietarios con los que hablaste, cuántos llegaron a la valoración. Y de cada 10 valoraciones, cuántas firmaron en exclusiva. Si el primero es bajo, el problema está en llegar tarde o en hablar con curiosos. Si el segundo es bajo, está en la valoración y en el cierre. La cuenta completa está en cuánto te cuesta de verdad una exclusiva.